営業の時に一番苦戦するのは商品を買ってくれるか（クロージング）ですよね。
これ苦戦する理由があって、クロージングを最大イベント化しているからなんです。僕も最初は断られるのが怖くて、クロージングが弱くなる事が多かったですが、人間の心理を上手く使うと相手から「買います」と問いかけてくれるようになりました。
商品を販売するときにお客様が抱えている悩みを解決する商品が提供できれば自ずと「欲しい」と思うのが人間なんです。
営業する時は自分からクロージングするのではなく、クロージングに進めていくためのトークしていくこと。
トークの構成も大なり小なりを、相手の様子を見て変えていきトークの引き出しが多ければ多いほど、相手思いの営業マンになれます。
クロージングで100点を狙う必要はなくて、60〜70点を取れるだけでも成約率はグッと上がります。最初から上手くいかせようとするのは無理があるので、場数を踏んで40人、50人と少ない規模から慣らしていって徐々にクロージングスキルを磨いていく。
今回は営業クロージングでうまくいかない人に向けて、”惹きつけられる”自然な営業の流れを解説していきます。
もくじ
クロージングとは
クロージングは営業活動の最終段階で、お客様からの成約してもらうためのステップ。
お客様に幅広い選択肢を与え商品を購入してもらうかどうかを判断してもらうこと。
営業にクロージングが必要かどうか
正直、結果を出している人はクロージングしなくても契約に結びつけています。
というのも、お客様が商品に対して、前向きに検討し、使い続けてくれているのが現状なことが多く、こちら側としては、必要な情報だけを提供するだけ売上が立つことが多い。
僕の視点から見ると、営業してる人で面と向かって契約取りきれない人は相手に気を遣っていて、相手が断りづらい状況でクロージングかけていることが多くあります。そんなんじゃ契約どころか騙しているんじゃないかと疑われるのも時間の問題です。
相手にその気にさせるのも大事な事ですが、まずお客様のニーズをしっかり受け取ることで、どの商品が合うかを選別して提供すればクロージングしなくても契約に結びつきます。
クロージングせずに受注できるなら無い方がいいでしょう。それでも営業がクローズさせるという意識を持つべき理由を4つあげます。
1/ 営業がクロージングすべき理由
商談のクローズ時期を定めることでリードタイムが短くなります。
決着時期という目標が定まることで、意思決定や検討のボールをお客様に渡しっぱなしにすることが減ります。その結果、検討期間をむやみやたらに間延びさせないのです。
2/ 営業がクロージングすべき理由
法人間取引であっても、合理的な購買を完璧にできる人はいません。不安や感情が意思決定には付きまといます。
「私はこの提案が最適だと考えます。一緒に解決を目指しましょう」
といった営業の後押しは、お客様が決めたことだと責任を押し付けない優しさでもあります。
3/ 営業がクロージングすべき理由
結論を迫ることで、買い気に対する本音を引き出せます。商品の感想を聞くだけではお世辞が出るだけです。
クロージングをすれば、今買わない理由を聞き出すことができ、それが聞けて初めてインパクトのある対策案が図れます。
4/ 営業がクロージングすべき理由
決着がつかない案件が、いつまでも管理帳票に残れば、正しい予実管理ができなくなります。機能していない案件が管理表で残っていると、正しいマネジメントや従業員への指導ができなくなるので、のちの営業成果に影響を及ぼします。
とはいえ、クロージングとしては推奨できないものもあるので参考程度に ↓
やってはいけない営業クロージング
代表的なものでいえば、逃げ場をなくす脅迫まがいのもの、無理やり決めさせられたと感じるものは絶対に論外。
時と場合によりますが、今月までのキャンペーン期間なのに「毎月ある」で迫るのも印象は良くありません。
例えば、「利用者爆増中です。今買わないなんて損しかない」とか。。。
「案内が受け取れるのは今日の23:59までです」とか。。
こういうのって、使い回しでユーザーを煽っていて、次の日に見ても同じセール価格で販売していたりするんですよね。
正直、見飽きてるし「超」がつくほど胸焼けします。
あくまでクロージングは意思決定の後押し。説得ではなくお客様が納得をいくサポートができれば十分です。
クロージングがうまくできない営業マン
営業クロージングがうまくいかない方は下記の言葉を使っていないか要チェックです。
・時間があれば
・ご予算あれば
・お暇であれば
・ご都合つけば
自分が提案している内容は、お客様の暇やお金の余裕がない時にはやらなくて良い提案なのでしょうか？
もしそうであれば、今買うべきでないし、お客様には資料だけ渡して帰ってもらうでしょう。
今やるべき理由をちゃんと伝えれば、お客様は自身で判断し、購入してくれます。
正直、商品価値が高ければ、リピートにもなります。またサービス価値も高ければ口コミで勝手に広がっていきます。
クロージング力とトークスキルを極める人がいますが、極めてもメッキが剥がれたら意味がありません。それよりも本質的な「技術」「居心地」「空間づくり」を徹底していくだけで必ず価値は上がります。
AIが進化すると営業はなくなる
AIが進化すると営業はなくなると言われていますが、正直そうは思いません。
というのも、営業はお客様自身では気づかない課題や悩みを、引き出して解決するのが仕事。
しかし、AIにはまだ難しい。「気づかない」をお相手と一緒に引き出し、解決の為に、背中を押してあげることが大切。
これができない営業はAIに負けるでしょう。そうならない為の一つがテストクロージング(訴求+選択の自由)の活用。
営業に欠かせなくなるテストクロージングのコツ
➤ 『▢▢は絶対いいですよ！ただ〇〇さんの自由なのでお選びください。』
これが、AIに勝つこれからのテストクロージングで、1つの選択肢ではなく、他社の商品を2~3つ用意し、「他社にはないメリットとベネフィットを自社では補得ますよ」と、しかし選ぶのはお客様なのでじっくり検討してみてくださいね、と。
他社の商品を持ってくることで自社の商品が売れないんじゃないのと思うかもしれませんが、それは必要以上の情報を提供できているかによります。
というのも、自社の商品でお客様の未来は〇〇に改善しますと想像させられるかがポイントで、どれだけ他社との比較の際に訴求（テスト）できるかで売れ行きに左右されます。
逆に言えば、超レアな物だと思わせらるかがカギ。お金をいくらでも出す層がいるので、そこに売ることができればまたお客様はサービスに価値を感じ繰り返しお金を使ってくれます。目利きと交渉術が求められるが、クロージングは必要不可欠だと僕は思います。
